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銷(xiāo)售人員被派到陌生的地區(qū)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，人海茫茫他/她最想尋找的市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商在哪里呢？一個(gè)資深的銷(xiāo)售經(jīng)理，被公司委以重任銷(xiāo)售一個(gè)新系列產(chǎn)品，市場(chǎng)紛紜 他/她該如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和打開(kāi)新老渠道的銷(xiāo)售點(diǎn)那？

我們首先要了解下工業(yè)品B2B模式的特點(diǎn) 

1. 高度專(zhuān)業(yè)性：工業(yè)品通常涉及復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)、嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及定制化的需求，因此其采購(gòu)決策往往需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

2.  供應(yīng)鏈協(xié)同：工業(yè)品B2B交易往往涉及多個(gè)環(huán)節(jié)和多個(gè)企業(yè)，因此供應(yīng)鏈協(xié)同能力對(duì)于降低整體運(yùn)營(yíng)成本和提高效率至關(guān)重要。

3. 定制化服務(wù)：為了滿足不同客戶的需求，工業(yè)品企業(yè)需要提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶在性能、外觀、功能等方面的特殊需求。

4. 信任關(guān)系：工業(yè)品交易通常需要長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，故建立信任關(guān)系對(duì)于維護(hù)客戶忠誠(chéng)度和提升交易效率至關(guān)重要。

那么如何開(kāi)發(fā)掌握新商機(jī)咖啡·開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)那？

1 特有市場(chǎng)

行業(yè)內(nèi)線上技術(shù)論壇，標(biāo)桿企業(yè)的網(wǎng)站，行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站公眾號(hào)等，是重要信息的來(lái)源。

線下專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如：建材市場(chǎng)、汽配市場(chǎng)、五金市場(chǎng)或商品一條街，是商家云集之處。筆者做衛(wèi)浴設(shè)備銷(xiāo)售員的時(shí)候，新到一個(gè)城市兩眼一抹黑，去當(dāng)?shù)刈畲蟮奶沾山ú氖袌?chǎng)，不但能同時(shí)見(jiàn)到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷(xiāo)商，整個(gè)市場(chǎng)一圈轉(zhuǎn)下來(lái)，基本上第一集團(tuán)軍的幾個(gè)大戶的基本情況都能了如指掌，而且能實(shí)地觀察他們的鋪面位置、陳列和實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況。

2 客戶推薦

也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，未必會(huì)告訴你實(shí)話，同一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，他不愿意推薦，但相互沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商給你的信息可能極有價(jià)值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大，他們可是比誰(shuí)都要清楚。人以群分，物以類(lèi)聚，看到一個(gè)比較好的渠道成員，當(dāng)你沒(méi)有辦法跟他合作的時(shí)候，你不妨請(qǐng)他來(lái)做一些推薦，他推薦的，基本上體量和能力都與其差不多，也大概率符合廠家的要求。

3 競(jìng)爭(zhēng)客戶和非競(jìng)爭(zhēng)客戶

挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)途徑，對(duì)小品牌而言能被大戶帶一些貨，數(shù)量也是很可觀的，尤其是與其當(dāng)前代理的產(chǎn)品定位有落差就更好了。如果找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，可以打電話到廠家詢問(wèn)，說(shuō)自己想做二級(jí)或三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，或是集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，一般情況下廠家就會(huì)告訴你，到當(dāng)?shù)氐哪辰?jīng)銷(xiāo)商或是代理商處去洽談，

非競(jìng)爭(zhēng)客戶是指銷(xiāo)售相同大類(lèi)的產(chǎn)品，但不發(fā)生沖突或者是互補(bǔ)的產(chǎn)品，并且最終客戶相同。例如：潔具的和瓷磚，洗發(fā)水的和牙膏，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就是順便帶貨，邊際銷(xiāo)售成本很小，對(duì)方愿意合作的可能性較大。

4 終端用戶反向?qū)ふ?span>

可以直接到零售終端問(wèn)一問(wèn)，你是從哪里進(jìn)貨的？這叫反向?qū)ふ医?jīng)銷(xiāo)商；或者到可能用到你的產(chǎn)品的地標(biāo)性工地；或者可能長(zhǎng)期使用你產(chǎn)品的行業(yè)大客戶、總包、或集成商去詢問(wèn)，了解他們是從哪里進(jìn)貨的？

5 行業(yè)投標(biāo)

對(duì)一些區(qū)域重要工程項(xiàng)目，往往會(huì)有影響力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商參加投標(biāo)，廠家在參加直接投標(biāo)的同時(shí)，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)找到這些潛在客戶。我所在公司開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)買(mǎi)標(biāo)書(shū)參與投標(biāo)大項(xiàng)目，但還有一個(gè)重要的任務(wù)是：與參與投標(biāo)的其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商溝通，趁機(jī)拉近關(guān)系尋求合作機(jī)會(huì)。尋找經(jīng)銷(xiāo)商的其他方法還有：網(wǎng)絡(luò)搜索、招商大會(huì)、參加展覽會(huì)等等

工業(yè)品的銷(xiāo)售有其獨(dú)特點(diǎn)和特殊性，2B類(lèi)企業(yè)一個(gè)傳統(tǒng)沉穩(wěn)、步履踏實(shí)的市場(chǎng)，在當(dāng)今數(shù)字浪潮的影響下，還在用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式尋找那難得一遇的大客戶? 還是已經(jīng)搭上數(shù)字轉(zhuǎn)型的列車(chē)，奔馳在創(chuàng)新之路上？

社交銷(xiāo)售：不是時(shí)髦詞語(yǔ)，可能是王者的歸來(lái)！

面對(duì)那些久違的、時(shí)不時(shí)才能約到的商務(wù)拜訪，社交銷(xiāo)售提供了一個(gè)全新的戰(zhàn)場(chǎng)。在這里，每一次互動(dòng)都像是與客戶的隨時(shí)“約會(huì)”。你不需要再等待那月度末的見(jiàn)面會(huì)投標(biāo)會(huì)，不需要再為那一場(chǎng)難得的會(huì)議埋頭籌備。在社交平臺(tái)上每一條評(píng)論、每一次分享、甚至是那微小的點(diǎn)贊，都可能成為下一個(gè)商機(jī)的種子。

維護(hù)與深化：不只是一場(chǎng)商業(yè)交易，更是一段情感的紐帶銷(xiāo)售，從來(lái)都不只是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的交易。在社交銷(xiāo)售的世界里，它更像是一場(chǎng)持續(xù)的“舞蹈”。客戶關(guān)系不再是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是一場(chǎng)深入骨髓的伴舞。與客戶之間的互動(dòng)不僅僅是為了完成一個(gè)訂單，更是為了深化那份信任和理解。